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兽药销售模式如何改变

浏览次数: 日期:2014年11月18日 17:38

摘要:

       兽药销售模式发生改变,使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”,随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟,买方市场的需求上升决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永续经营和长久 发展,就要“内求”,通过转变自身来适应市场。     
        第一,打造自己的品牌,好的品牌能产生最大的销售差异化利润。    
        兽药厂家的产品需要品牌,经销商要做大做强,也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予产品顾客愿意购买的附加价值,使产品产生溢价能力。同时,品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造,兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。    
        ①兽药名店连锁经营出现:一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要,实施区域性连锁经营,其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度,提高了品牌知名度,并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。    
        ②兽药经营专业代理产生:顺应市场变化,一部分经销商开始调整经营模式和产品结构,由原来几十、上百家减为几家,重点选择几家大品牌的企业,有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路,让品牌企业带动自身品牌发展,靠名牌产品盈利,达到“卖名品、创名店”的目标。    
        第二,兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化。    
        如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段,就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医,再进一步应是保健兽医。广大经销商的营销观念要跟着转变过来,要结合实施GSP的潮流,加强自己的技术建设,向技术服务的方向转化,组建自己的服务队伍,为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等,只有靠服务赢得了终端,控制了终端,经销商才赢得了市场。    
        第三,为通过GSP认证早做准备,先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”。    农业部在GMP验收尘埃落定之后,未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收,届时会同兽药GMP过关一样,将有大批的兽药经销商被淘汰落马。在这段政策调控期,经销商应准备尽早通过GSP认证,争取做市场上的“快鱼”,才有可能成为“大鱼”,未来市场竞争力才更强。目前经销商就应着手通过GSP的各项准备,如注册自己独立法人资格的公司,积极网络人才,建立实验室,添置诊断设备等。    
        第四,“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择。    
        随着行业的逐步成熟,“信誉立业”的理念必须落到经营的实处,正所谓“人无信不立,业无信不兴”,经销商只有靠信誉与消费者、企业三者之间形成良性商业循环,生意才能做得昌盛持久。如若信誉缺失,其对经销商的危害诸多:首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系,经销商就得不到优厚的回报和长远的业务;其次,消费者也不会成为忠实的客户,经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本,就会自断事业发展的“脉线”,最后可能连能否生存都是问题。    
        第五,目前一些企业实行人海战术,越过经销商将销售直接做到终端市场。   
        这只是行业发展中的暂时情况,伴随行业的规范、成熟和从业者理性回归,兽药的销售与经营最终将会回到分工明确、各司其职上来。

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